——湖南百利工程科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾：

　　百利科技董事长 王海荣先生

　　百利科技董事、总裁 肖立明先生

　　百利科技董事会秘书、副总裁 李良友先生

　　百利科技财务总监 唐建秋女士

　　华融证券企业融资一部执行总经理、保荐代表人 梁燕华女士

　　华融证券深圳总部投资银行部执行总经理、保荐代表人彭良松先生

　　湖南百利工程科技股份有限公司

　　董事长王海荣先生致辞

　　尊敬的各位投资者：

　　大家好！

　　首先，非常高兴大家关注并参与湖南百利工程科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流活动。在此，我谨代表公司董事会、管理层及全体员工，向长期关心、支持百利科技的各位投资者和各界朋友，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！同时也感谢上证路演中心和中国证券网为此次网上路演活动提供的专业服务。

　　百利科技作为一家专业从事工程咨询、设计和工程总承包业务的科技型工程公司，主要服务于石油化工、现代煤化工行业，覆盖合成纤维、合成橡胶、合成树脂、材料型煤化工和油气加工储运等五大业务领域。经过40余年的专业化发展，公司先后承担了2,750多项工程咨询、设计和工程总承包项目，积累了丰富的工程经验，形成了强大的工程化能力，具备国内领先的工程技术水平，在合成纤维的聚酰胺产品链工程设计领域居领先地位，在合成橡胶工程设计的细分领域具有行业领先的技术和竞争优势。

　　我们希望各位投资者能够通过本次网上路演活动，对百利科技有一个更加全面的了解。我们的团队也会以饱满的热情、务实的态度，认真听取每一个意见和建议。今后，百利科技的发展将与广大投资者的利益紧密相连，你们的信任和支持，就是百利科技持续发展的动力。百利科技将不断进取、开拓创新，以更加优良的业绩回报广大投资者的信任，实现员工、客户、股东的共同利益。

　　谢谢大家！

　　华融证券股份有限公司企业融资一部

　　执行总经理、保荐代表人梁燕华女士致辞

　　尊敬的各位投资者、各位网友：

　　大家好！

　　作为湖南百利工程科技股份有限公司首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，我们非常荣幸能够参加今天的网上路演交流活动。在此，我谨代表华融证券股份有限公司，向所有参加网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　百利科技经过40余年的发展成长，拥有领先的工程设计技术、骄人的工程业绩、丰富的项目管理经验、高素质的人力资源以及先进的企业文化。公司坚持以工程设计为基础、技术创新为驱动，带动工程总承包业务的迅速发展，致力于成为能够向客户提供全产业链一体化工程服务，拥有自主知识产权、创新型的国际化专业工程公司。

　　作为百利科技的保荐机构和主承销商，我们对百利科技进行了全面深入的尽职调查和发行准备，亲眼见证了公司的快速发展及骄人业绩。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，与各位进行深入的交流和沟通。我们将与发行人一起认真、负责地回答各位投资者的提问，让各位投资者朋友能够更加深入地了解百利科技，更准确地把握公司的投资价值，分享公司的发展硕果。希望通过我们和公司的共同努力，将百利科技打造成为资本市场最优质的上市公司之一，同时也欢迎大家踊跃提问、积极认购。

　　谢谢大家！

　　湖南百利工程科技股份有限公司

　　董事、总裁肖立明先生致结束词

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

　　大家好！

　　由于时间关系，今天的网上路演即将结束。再次感谢各位的积极参与和对湖南百利工程科技股份有限公司的关注，感谢保荐机构华融证券及其他所有为公司发行上市所作出努力的中介机构，感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了能与大家沟通交流的平台！

　　通过与大家共同探讨百利科技的战略规划、经营管理、未来发展等问题，我们从各位投资者朋友这里收集到了许多有利于公司未来发展的宝贵意见和建议。在此，十分感谢广大投资者们对百利科技的建言献策，这是对百利科技未来发展的巨大支持和帮助。

　　结合公司的发展战略，百利科技将以本次募投项目的实施为契机，进一步提高整体竞争实力，为公司保持技术领先优势和实现业务规模化发展提供持续的源动力，实现公司主营业务稳健快速发展，为公司可持续发展提供坚实的基础。

　　最后，感谢各位抽出宝贵的时间积极参与本次网上路演！虽然此次网上交流的时间十分有限，但我们与广大投资者的沟通渠道是永远畅通的，希望大家继续给予百利科技以信赖和支持！同时，也欢迎大家到公司来考察、指导。百利科技的未来发展离不开大家的关注和支持，让我们共同期待公司更加美好的明天！

　　谢谢大家！

　　经营篇

　　问：百利科技的市场地位如何？

　　王海荣：根据工程勘察设计行业总体市场集中度低，但在各细分市场相对集中的特点，百利科技凭借其多年积累的先进技术和丰富经验，采取差异化竞争策略，在三大合成材料工程服务领域形成了错位竞争空间和局面，占据着一定的市场份额，公司在国内聚酰胺产品链工程服务领域居领先地位、在特种合成橡胶品种的工程服务领域具有领先的技术优势、在合成树脂领域具备独特的市场地位。

　　问：百利科技的主要竞争优势有哪些？

　　王海荣：百利科技的主要优势体现在突出的工程化能力、经验丰富的管理团队和专业技术人才团队、领先的技术优势和品牌优势、市场化的经营机制和项目管理体制。

　　问：百利科技的行业竞争地位如何？

　　王海荣：公司拥有化工石化医药行业甲级工程设计资质，并且在市场竞争中采取差异化竞争策略，凭借在三大合成材料——合成纤维、合成橡胶、合成树脂及其原料领域所积累的丰富的人员、技术、经验和广泛的客户资源以及声誉，在细分市场或领域居行业领先地位，具有领先的工程设计优势，形成了错位竞争空间和局面。

　　问：百利科技名称冠以“科技”字样有何依据？

　　王海荣：公司是一家专注于为石油化工以及现代煤化工行业提供工程咨询、设计以及工程总承包等专业服务的科技型工程公司，并能够将已经形成的科研开发成果或新产品设计，转化为可以稳定生产并产生效益的建设成果。在这一转化过程中，需要公司运用各个相关领域的新工艺、新技术、新设备、新材料，以最优途径和最佳方式创造性地加以应用，为客户实现其项目投资建设提供良好的基础。

　　公司依靠多年积累的技术，在合成纤维、合成橡胶、合成树脂、材料型煤化工、油气加工储运等五大业务领域具备显著的技术优势，并积累了大量有代表性的工程项目业绩。2009年12月16日，公司被湖南省科学技术厅、湖南省财政厅、湖南省国家税务局、湖南省地方税务局联合认定为高新技术企业（证书编号：GR200943000237）；2013年2月28日，公司通过高新技术企业资格复审，取得新的注册号为GF201243000077的《高新技术企业证书》，主营产品（服务）所属技术领域为“高技术服务业”。因此，公司名称含有“科技”字样。

　　问：百利科技如何对供应商进行管理？

　　肖立明：对于供应商，公司对其所供应物资实行定期质量跟踪，并根据用户反馈的质量问题对供应商进行考核。公司在收集用户反馈意见的基础上，采用综合评分法对供应商进行定期和不定期的复评，以淘汰不合格的供应商，并根据复评结果，定期汇总编制新的合格供应商名单。

　　问：请介绍下百利科技的主要营销模式。

　　肖立明：公司采取了“技术营销”和“品牌营销”的市场开拓策略。公司通过岳阳总部和设立在上海和成都的分支机构建立的各种业务渠道、信息网络和客户关系，“分区域、分行业、分专业”进行业务分工，跟踪各地区、各行业的项目建设信息，结合项目所处行业的性质和工艺特点，对业主有针对性地实施“技术营销”，通过技术营销帮助客户解决技术难题、延伸其产业链条，在发现客户需求、创造客户需求的过程中，实现自身业务的不断发展。另外，，由于公司在行业内具有一定的优势地位和品牌效应，一些招标单位也会向公司发出竞标邀请，而公司将会根据获得的项目综合信息，通过内部的分析和研究做出是否参与市场竞争的决策，并组织各业务部门参与项目的议标或投标。

　　问：百利科技有什么技术创新机制？

　　肖立明：公司历来非常注重科研开发和技术创新，形成了“向技术要竞争力、向技术要效益”的技术创新理念，并且形成了一套行之有效的技术创新机制，如总裁直接领导制、建立技术创新制度保障、采取多样化的研发方式。

　　问：实际控制人收购百利有限、武炼工程股权对百利科技有哪些影响？

　　李良友：首先，实际控制人与公司管理层共同制定了明确的战略发展目标，并将其作为业务整合的指导方针，清晰了公司的愿景；其次，加大市场开拓力度、增加优质客户群体也是收购整合期内实现的目标之一；第三，将技术创新与市场需求相结合。综上，股权收购及业务整合使得公司由一家石化企业改制分流出的行业甲级设计院具备了发展成为专业化工程公司的基础。经过并购整合，百利科技及武炼工程的协同效应更加明显，业务规模和经营业绩较整合前均呈现较大幅度的提高，公司工程服务的范围贯穿石油化工上、中、下游产业链。

　　问：百利科技客户集中度较高的原因是什么？

　　唐建秋：公司从事石油化工、现代煤化工行业的工程咨询、设计和工程总承包业务，由于我国能源、石油、化工行业特点决定了公司所服务的目标客户主要集中在国有和民营大型集团，且项目投资金额通常较大；此外，受制于公司资金、人员等因素，公司特定年度能够承接并执行的合同数量有限，单个合同金额较大的特点决定了公司的客户集中度较高。

　　问：未来对百利科技财务状况和盈利能力有重要影响的因素主要有哪些？

　　唐建秋：未来对公司财务状况和盈利能力有重要影响的主要因素如下：（一）宏观经济的发展；（二）公司研发投入和研发能力；（三）工程总承包实力。

　　行业篇

　　问：工程勘察设计行业发展的有利因素有哪些？

　　王海荣：行业发展的有利因素有：（一）产业政策的大力扶持；（二）产品结构调整为品牌工程公司提供了发展机遇；（三）我国经济保持快速发展；（四）石油化工行业固定资产投资持续增加。

　　问：百利科技是否有国外同行业公司？

　　王海荣：我国石油和化工工程勘察设计行业已经完全实现对外开放，许多行业巨头纷纷在我国设立外资工程公司，参与国内市场的竞争。百利科技的国外同行业公司主要有美国福陆公司、澳大利亚沃利帕森斯集团、法国德希尼布集团。

　　问：工程勘察设计行业市场化和专业化程度显著提升是如何体现的？

　　肖立明：在开放的市场环境下，许多国内传统的石化工程勘察设计单位完成了向国际通行的工程公司的转变，摆脱了原有单纯进行项目勘察和设计咨询的单一业务模式，基本确立了以客户的需求为导向，为客户提供包括工程咨询、设计和工程总承包在内全方位专业服务的工程公司的经营模式，标志着我国石油和化工工程勘察设计行业基本完成了向专业化、市场化的蜕变。

　　在市场化的竞争环境下，技术水平、创新能力和管理能力成为决定工程公司是否能在日益激烈的行业竞争中生存并发展壮大的关键因素。另外，随着专业化程度的加深，不同细分行业之间的进入壁垒将越来越高，特定行业的工程建设项目将日益集中于行业内少数龙头工程公司。因此，积极培养自身有特色的竞争优势、实施错位竞争和差异化战略成为工程公司的必然选择。

　　问：石油和化工工程勘察设计行业是否存在周期性？

　　肖立明：石油和化工工程勘察设计行业的发展直接受到石油化工行业固定资产投资的影响，而石油化工行业作为国民经济的支柱行业，与国民经济的投资周期密切相关。因此，石油和化工工程勘察设计行业与国民经济的投资周期存在正相关关系。

　　问：公司如何看待行业竞争？

　　肖立明：好的竞争对手通常能够创造良好的行业氛围，进而促进整个行业的良性发展。对于我们来说，我们更加希望通过同行业之间的不断学习交流提高行业的整体水平和实力，同时促进公司不断提升自身的核心竞争力。

　　发展篇

　　问：请介绍下百利科技的发展目标。

　　王海荣：公司的发展目标是：凭借领先的工程设计技术、骄人的工程业绩、丰富的项目管理经验、高素质的人力资源以及先进的企业文化所形成的核心竞争力，避免同质化竞争，坚持差异化发展，做精做强石油化工行业合成材料工程服务的优势领域，向石油化工行业其他领域、材料型煤化工领域以及国际市场扩张；以工程设计为基础、技术创新为驱动，带动工程总承包业务的迅速发展，为客户提供全产业链一体化工程服务，成为拥有自主知识产权、创新型的国际化专业工程公司。

　　问：请介绍下百利科技的技术发展战略。

　　王海荣：本次募集资金投资项目的实施，将为公司创造更加良好的研究和试验条件，有利于公司开发具有自主知识产权的技术和工艺包，使公司通过提升业务的技术内涵持续提高公司工程咨询、设计和工程总承包业务的服务质量。

　　问：请介绍下百利科技的业务拓展战略。

　　王海荣：公司将凭借准确的市场定位、差异化的竞争优势、提供全产业链一体化工程服务的能力，为公司的持续发展提供强大的推动力；公司将积极向石油化工行业其他领域、材料型煤化工领域及国际市场积极拓展，把握良好的市场机遇，继续巩固在石油化工行业合成材料工程服务领域的市场领先地位，加强以技术创新为驱动、设计带动工程总承包、提供业主全过程的解决方案服务，同时积极推进其他新兴材料领域的业务发展。

　　问：公司以后会不会增发？

　　肖立明：我们将会根据公司的实际发展情况，对资金的需求状况来考虑再融资及融资方式问题。

　　发行篇

　　问：请介绍下百利科技本次募集资金的用途。

　　梁燕华：扣除发行费用后的募集资金将用于“技术中心升级建设项目”和“扩大工程总承包业务所需流动资金项目”，投资金额分别为4,860.00万元和82,133.90万元，拟使用募集资金分别为4,860.00万元和25,831.00万元，上述两个项目投资额共计86,993.90万元，拟使用募集资金投入额共计30,691万元。

　　问：募集资金投资项目的可行性如何？

　　梁燕华：公司本次首次公开发行募集资金将用于“技术中心升级建设项目”和“扩大工程总承包业务所需流动资金项目”，上述项目围绕公司优势领域展开，与公司主营业务紧密相关。“技术中心升级建设项目”致力于现有工程技术优势的提升、新工艺技术以及新工程技术的开发、新设备的研发及升级换代，将更多的研发成果转化为具有完全自主知识产权的工艺包，为实现公司技术发展战略奠定坚实的基础。“扩大工程总承包业务所需流动资金项目”旨在一定程度上解决由于履行现有工程总承包合同而形成的垫资流动资金需求，另一方面也将增强公司为工程总承包垫资的能力，为公司不断发展的工程总承包业务提供资金保障。本次募集资金投资项目与企业现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力等相适应。

　　问：募集资金的运用对百利科技有哪些影响？

　　彭良松：（一）有助于公司研发能力和服务能力的提升；（二）固定资产、无形资产及直接费用规模将上升；（三）本次募集资金项目实施后，百利科技生产模式不会发生变化。

　　问：请介绍下百利科技本次融资的必要性和合理性。

　　彭良松：本次融资的必要性和合理性有：（一）公司业务的持续发展需要充足的资金作为保障，包括工程设计业务的市场开拓需要资金支持、进一步扩大工程总承包业务规模将增加资金需求、节能环保领域业务增长点挖掘将增加资金需求；（二）技术研发需要持续稳定的资金支持；（三）公司所处行业面临良好的发展机遇等。

　　问：扩大工程总承包业务所需流动资金项目的效益如何？

　　彭良松：本次发行募集资金到位后，公司工程总承包能力将得到大幅度增强，公司在同一时期内承建多项工程项目和单项金额更大的工程项目的能力也将得到明显加强，也有利于公司按时、保质地完成各项工程建设任务，更好地服务于客户，为确保公司主营业务收入和净利润的持续增长打下坚实的基础。