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前两年刚进入房产行业的从业人员，就遇上了一波牛市，没有经历过完整的周期，觉得房子原来这么好卖，钱这么好赚。而现在，楼市下行，这些从业人员也开始“补课”。

去年觉得卖房子太容易

现在为了截客差点打架

C总是杭州一个续销楼盘的营销负责人，记者见到她的时候，她正在和销售主管商量，如何促成一位多次来访却没有下单的客户成交。“他已经第三次来访，意向很明确，购房资格也没问题，就是下不了决心。如果他还纠结，就告诉他另外一组客户也要买这套房子，快速逼他付定金。”

说起楼市变化，C总感触颇深。去年下半年杭州楼市热火朝天之际，C总在操盘另一个项目。用她的话说，那时候的房子“好卖到爆”，由于客户量太大，全款客户优先，因此，她创造了当时公司里的回款纪录——24小时回款超90%，也就是说，绝大多数客户在选房后一天之内支付了全款。

“去年那些刚入行不久的年轻销售员，根本没吃过苦，每天很多客户主动找过来加他们微信，巴结他们。他们轻轻松松就把房子全卖完了，觉得原来卖房子这么容易啊，钱太好赚了。”C总说。

今年8月开始，C总明显感受到市场变了。10月以来冷得更快，蓄客都成了问题。去年是客户求着销售人员，而现在，她派这些年轻销售人员出去，拿着“凭此凭证到访可以领礼品”的宣传单，潜伏在竞品项目门口截客，为此还差点与竞品项目工作人员产生肢体冲突，这熟悉的一幕似乎又回到了几年前。

至于回款上的要求，也已经变成了7天内付首付，而全款到账的时间，就只能随缘了。

一年前“菜鸟”都有人抢

现在变着方式裁员

楼市转变并非一蹴而就，房企内部最早感到“凉意”的，就是负责拿地的投资部门。

杭州一位资深地产猎头说：“换作一年前，实际投资经验仅一年的投资人员，都有公司抢着要，但现在这个岗位基本都不招了。而且个别房企还变着方式在裁员，比如合并事业部，其实就是裁员。”

此一时，彼一时。杭州的土地市场经过前两年的高热，在今年年中已经“刹车”，并进入了漫长的“空窗期”。

资料显示，主城区上一次涉宅地块出让距今已3个月，当时位于望江新城、祥符、钱江新城二期的3宗优质宅地，溢价率分别只有2%、3%、0；而萧山区在8月6日近底价成交过一宗南部卧城宅地后，至今再无宅地挂牌；余杭区从8月至今仅出让了3宗较偏远的商住地块。与此同时，房企资金日益趋紧，不少房企无钱拿地，回款成当务之急。

记者了解到，近3个月以来，不少房企投资人员要么被外派去宁波、温州等城市，要么已转岗到别的部门负责其他工作。

一位房企投资人员告诉记者：“我已经轮岗了一圈，就是在其他岗位待几天学习，比如工程岗、运营岗等等。”

成交业绩大幅下滑

“两年之内做店长”梦碎

今年3月记者遇到中介经纪人小Q时，他虽然入职才两年，但毫不掩饰自己的野心，“一年之内做销冠，两年之内做店长。”

事实上，小Q也是店里的金牌销售员。“从去年10月到今年3月我卖了30多套房，光佣金就拿了好几十万元。”

但火爆的市场行情在今年年中戛然而止，二手房市场骤冷，过了6月之后，月度成交量每月锐减。年轻的小Q，完全没有对业绩的直线下滑做好准备。

“我感觉自己快要失业了。”小Q告诉记者，7月以后他每月只能卖出一两套，而去年行情好时，每周起码有两单成交，“成交周期明显拉长了，有时间软磨硬泡几个星期，还要请吃饭，一个单子才有着落。”

小Q听说自己公司已经开始关闭一些经营不善的门店，虽然目前自己所在的门店暂时安全，不过他也告诉记者，随时可能换公司。“希望明年会有转机吧。”小Q说。

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