要问国内二手车电商中谁的模式最“重”，非车王二手车莫属。

　　当所有二手车电商在线上杀得你死我活时，这里有家二手车经销商却活得“很滋润”，今年1月，车王二手车对外宣布“实现整体盈利”。与此同时，车王二手车创始人李海超还向邦哥确认，公司正在进行E轮融资，用于门店扩张及融资租赁业务，这也是轮Pre-IPO融资，车王预计在 2年内实现上市。

车王二手车融资表

　　据悉，成立于2011年的车王二手车是李海超的第三个创业项目，也是他嘴里“最稳当的一个创业公司”，之前两个分别是纳斯达克上市公司掌上灵通和汽车信息网站51汽车。51汽车主要帮助用户完成信息发布等业务，通过向信息发布者（主要是经销商）收取发布费用获利。

　　在商业模式上，车王二手车完全对标美国汽车零售商之王CarMax，走重资产的线下连锁模式，也就是说，车王会作为一个大B将上游所有的车源收过来，然后进行整备、认证，然后将车源放在全国20家“车王认证二手车超市”中供消费者选择。

　　2015年，车王共计销售二手车超过1万辆，同比增幅超过60%，销售额为21亿元。至今车王累计销售了30000余台二手车，累计销售金额约50亿元。

车王创始人 李海超

　　李海超自己拥有3辆汽车，其中2辆是二手车，最快的时候，每两个月换一辆二手车。过去的11年他一直在做和二手车有关的生意，无论是从51汽车那会儿做二手车信息交易还是到车王做二手车买卖服务。他坦言，“当时转型并选择用CarMax的模式做二手车实在是逼不得已，因为在国内只有这种商业模式是完全成立的，并符合商业逻辑。”

　　李海超向邦哥梳理了目前北美二手汽车市场的三大主流商业模式：

　　第一，CarMax模式，即“汽车大卖场”模式（类似于B2C模式），该公司从2000年至今，累计卖出500万辆车，评估车源更是达2100万辆，二手车出售率高达99%。CarMax有极强的车源采购能力和汽车数据系统，这些壁垒帮助CarMax在获取大批量供给的同时，也能给出非常合理的价格。在CarMax上，二手车交易均价在2万美金。

　　第二，美瀚（Manheim）模式，主营二手车B2B交易，它拥有极大的上游和下游B端资源。上游B端来自汽车租赁公司、金融机构和政府，而下游则有大量4S店和二手车车商。两边都是高频交易，因此美瀚的日子过得也不错，依靠收取拍卖费和服务费。另外，其交易均价在1万美金左右。

　　第三，AutoTrader模式，Autotrader可谓是北美二手车在线交易的鼻祖，旗下业务拥有Kelley Blue Books（凯利蓝皮书）和AutoTrader.com两个产品，分别服务不同阶段的用户。前者用很轻的模式，帮助用户提供买卖二手车、新车的估价、保险、贷款等信息服务；后者则涉及交易环节，帮助用户完成信息发布、以旧换新、购车等业务。

　　在考虑到中国的汽车国情上，李海超发现无论是AutoTrader还是Manheim模式都无法在中国适用，前者是因为汽车服务链条长，无法完全的在线化；而后者是因为中国并不像美国，拥有8万多成熟的二手车车商，而大多数只是黄牛贩子。

　　因而，选择最重的CarMax模式变成一种必然之举，因为中国二手车行业的基础建设很差，大量没有经过整修的车源是无法直接进入市场的，这也是他极其不看好C2C模式的原因。

　　李海超认为，“二手车是个重服务的行业，而非重资产模式；只有把二手车交易所有环节都捏在手里，特别是做车辆的收购，我们才能对定价有足够话语权，并且实现足够的盈利空间。”因而，李海超确定了要走线下门店经营的模式，并选择做购销，而非寄售。

　　他们的服务流程是：

　　第一，线上引流，线下看车，满足用户看车、购车需求；

　　第二，检测＋评估＋认证体系的建立，促使二手车交易信息化，让非标品减少不信任所带来的问题；

　　第三，，售后中心，对用户一站式服务，增强买卖二手车的零售体验；

　　目前，在车王二手车超市里的二手车能实现买卖6-7%的差价，加上附加产品（保险、保养、车贷等）则能实现9%的盈利空间。这样较为理想的毛利率才能使得车王在如此重资产的商业模型下存活。

　　邦哥发现，车王目前切的二手车市场里几乎没有竞争对手，一方面，是他们的商业模式很重，很难有相同模式的竞品跑得过他们；另外一方面，车王目前零售的二手车均价都在15万到20万之间，切的是中、高端二手车市场。而与此同时，大多数二手车电商交易的车辆均价在6万到8万之间。

　　而在车辆流转效率方面，通常50天为车辆平均流转周期，在热门店面里40天也可实现流转。也就是说，平均一个线下超市，一年能实现流转次数为7-8次，而一年零售辆为1万，均价15万起，则能算出运转资金规模。

　　在车王，最常见的车况是3年5万公里，而6年12万公里已经为极限。走进车王二手车超市，消费者会发现所有的车源都被整备一新，并贴上车王自己的认证标签，按照车型、车价，所有的车辆就像分货柜一样被区分开来。

　　从车源来看，车王的上游来源很广泛，例如他们是天天拍车，车置宝，开新二手车最大的买家，而从下游来看，李海超则认为车王获取买家的成本较低，大量的成交通过口碑和直接到店完成。汽车之家、优信二手车、58同城、易车、51汽车等也能为他们导流来大量C端客源；

　　用CarMax模式创业多年，当年认为最辛苦、最重的负担都已经成为自己的行业壁垒，而对手想赶超已经来不及。当年同样以对标CarMax模式为主的帅车在2011年宣布关闭。

　　2009年，中国新车销售量达到历史峰值；2011年，李海超选择在这个时候切入线下二手车零售市场，应该说他是看着中国二手车市场一点一点成长起来，当这个市场充满漏洞和缺乏基础建设的时候，也是商业机会存在的时候。

　　过去，二手车买卖一直是个小众市场，也并不为大多C端所认知和接受。而随着去年资本市场大量进入二手车电商领域，几家新兴二手车电商“烧钱”教育用户，确实增强了消费者对于二手车的接受程度。李海超说，目前车王的消费群体在25岁到40岁之间，并且有年轻化的趋势，这也是从客观立场表明：二手车就是未来市场。体量大到万亿的市场没有一家做大，对于行业里的玩家来说都是机会，也是挑战。目前，困扰行业最大的问题在于：如何将二手车交易效率提高？如何实现平台的盈利能力，能确保在资本市场寒冷的情况下继续前进？这都已经成为主要课题。

　　而摆在李海超面前的问题则是：如何在确保盈利状况良好的同时，合理“摊大饼”，进行有序的门店扩张，进而将车王在长三角的影响力和品牌知名度发挥到全国，二三线城市，更快完成资本与战略布局。

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