目前，二手车电子商务交易市场的各项系数统计方法多种多样，艾瑞汽车研究中心根据多家机构访谈结果，将在报告中出现的计算方法做以下梳理。

　　 艾瑞汽车研究中心将二手车电商行业分成To B篇和To C篇进行探索和分析。To C篇包括二手车产业链下游C端买方市场参与的所有环节，主要涉及B2C模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式。

　　 二手车电商行业To C模式交易平台

　　 主要包括B2C模式、C2C虚拟寄售模式和C2C寄售模式。本报告中的数据和发展情况仅代表To C模式平台数据和发展情况

　　 二手车电商行业To C模式交易平台月均SKU数量

　　 通过二手车电商行业To C模式交易平台月均发布的车辆数。平台中，每辆车为一个SKU。此项指标，反映了二手车电商交易平台提供车源的能力，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标

　　 二手车电商行业To C模式交易平台成交量

　　 通过二手车电商行业To C模式交易平台真实交易成功的车辆的数量。由于各平台目前交易方式略有不同，对于成交量的计算没有完全统一的标准，但成交量与平台GMV成正相关关系。通过线下渠道成交(如大客户直接线下交易等)的车辆不计入成交量。此项指标，反映了二手车电商交易平台实际参与流通的车辆情况，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标

　　 二手车电商行业To C模式交易平台UV

　　 即二手车电商行业To C模式交易平台的访问人数，在一天内访问相同平台的人数只被计算一次，该指标体现平台的访问流量和聚客能力

　　 平台流量转化率

　　 平台流量转化率=二手车电商行业To C模式交易平台成交量/二手车电商行业To C模式交易平台UV(PC端UV+移动端UV)*100%

　　 二手车电商行业To C模式交易平台交易总规模

　　 交易总规模即二手车电商行业To C模式交易平台的总交易金额，是各平台成交车辆单价的总和

　　 平均成交价格

　　 平均成交价格=二手车电商行业To C模式交易平台交易总规模/二手车电商行业To C模式交易平台成交量

　　 核心观点

　　 下半年，超过8.5亿元的广告投入推动二手车电商概念广泛传播，To C模式备受资本和用户关注，在资本的推动下，C端用户市场培养已初见成效，市场需求显现;发掘C端买方市场，获取终端用户资源与价值，打通二手车全产业链，是资本青睐To C模式的重要因素。

　　 2015年是二手车电商To C模式交易平台的爆发元年，行业整体的月均SKU数量、成交量均有突破性提升，To C模式发展迅速，其市场份额已经接近行业整体的40%，随着C端市场的培养及二手车市场需求的增大，继续获取C端用户并挖掘C端用户价值将成为二手车电商行业主要发展方向之一，To C模式未来将会迎来更大市场发展空间。

　　 现阶段，To C模式企业还处于围绕自身核心优势抢占用户、扩大企业知名度以及交易规模阶段。获得规模性融资的企业则主要通过大规模广告战的手段获取资源。通过半年的积累与布局，目前To C模式的行业格局初显，B2C模式是最重要的交易模式，市场份额达到86.2%,C2C模式的市场份额为13.8%。在B2C模式中，优信二手车的市场规模占比超过75.0%，车猫通过专业帮买顾问以及“喵喵速贷“自主金融产品等特色服务完成了良好的生态布局。

　　 To C模式众多，但模式终端均服务于C端卖方用户。各种To C模式的自身特点鲜明，但由于起步晚，客户散，发展方向各不相同，所以To C市场呈现多模式并存的探索性发展现状;其中，B2C模式车源丰富，车辆集中，交易效率高，品质有保障;C2C虚拟寄售模式省去交易中间环节，提升C端卖方双方利益，但交易效率和车源质量的问题还有待解决;C2C寄售模式区域性强，容易获得良好的群众基础和口碑,但企业运营成本和发展速度难以保证。

　　 金融服务是To C模式企业未来发展的重要方向，是企业未来重要的盈利点，是解决二手车电商行业盈利问题的关键。同时，金融业务也是满足用户购车需求，获取C端购车用户的重要手段。C端买方市场对金融业务的需求日益旺盛，二手车平台金融服务的完善将会推动二手车电商行业快速发展。目前，To C市场多家企业已经上线自身金融产品，像优信集团的优信金融产品、车猫二手车的“喵喵速贷”产品等。

　　 巨额的广告投入换来了平台流量，但流量，品牌知名度与成交量在现阶段并不成正比。目前二手车电商平台的平台流量转化率仍处于较低水平，获取用户信任提升成交率才是二手车To C平台发展的关键。

　　 1. 中国二手车电子商务行业发展概述

　　 1.1 中国二手车电子商务行业To C市场定义及发展现状

　　 目前二手车电商行业ToC市场中主要存在三种交易模式，包括B2C模式、C2C虚拟寄售模式和C2C寄售模式。B2C模式主要连接B端车商与C端买方用户，B端车源丰富，满足C端用户选择需求，交易效率相对较高;C2C虚拟寄售模式省去交易中间环节，提升C端卖方双方利益，但交易效率和车源质量的问题还有待解决;C2C寄售模式区域性强，容易获得良好的群众基础和口碑，但企业运营成本和发展速度难以保证。

1.1.1 2015年H2二手车电子商务行业To C模式发展情况及特征

　　 B2C模式

　　 B2C模式是目前To C模式中最主要的交易模式，该模式在平台月均SKU数量、成交量等核心指标的表现上相比C2C模式具有明显优势。目前行业中B2C模式的代表企业有优信二手车和车猫二手车。B2C模式的核心特征如下：

　　 √ 车源丰富，用户可选择性多，提升用户转化率。用户在一次线下看车体验中可以比较多款车源，提高了用户与车源的匹配几率，间接提升用户转化率

　　 √ 服务流程标准化程度高，相对成熟，交易效率

　　 √ 基于B端网点展开服务，有利于通过以点带面的形式快速、大规模推进线下资源布局，抢占市场

　　 C2C虚拟寄售模式

　　 C2C虚拟寄售模式是To C模式的重要组成部分，在To C模式市场占据一定份额，其代表企业瓜子二手车、人人车在市场有一定的知名度。C2C虚拟寄售模式的核心特征如下：

　　 √ 交易客单价相对较高

　　 √ 平台模式运营灵活，运营成本易控制

　　 √ 交易效率相对较低。一对一的检测(评估师&车源)和带看车(顾问&买家)模式不仅拉长了卖方的车辆交易周期，也局限了买主的选择，使得零散的车源与需求难以匹配，降低了整体的交易效率

　　 √ 车源零散，获客成本高。由于C2C模式的车源全部掌握在C端用户手中，车源零散导致平台获取车源的难度大，成本高。目前各平台多以广告战的形式抢占市场

　　 C2C寄售模式

　　 C2C寄售模式中，自有线下门店是交易的主体，虚拟寄售模式的核心特征如下：

　　 √ 车源质量，售后服务相对有保障，有较好的群众基础和口碑。车辆在寄售过程中门店会对车源质量进行第一关把控，并依托门店形成有保障的售后。服务体系相对传统，易获得消费者信赖

　　 √ 区域性较强，发展速度慢。寄售模式的发展最初通常是基于某一个地区建立，形成口碑后逐步拓展，但受到资金等原因限制难以快速形成网络式布局发展

　　 √ 门店运营成本相对较高

　　 1.1.2 2015年H2二手车电子商务行业To C模式用户发展现状

　　 C端用户愿意尝试使用二手车电商平台，电商平台成为二手车交易重要渠道

　　 二手车电商To C模式交易平台经过下半年的快速发展，在C端用户市场已经积累一定的知名度和口碑，越来越多的C端用户愿意尝试通过多渠道方式进行二手车交易，二手车电商平台也是C端用户目前进行二手车交易的重要渠道之一。

　　 下半年，二手车用户市场中，有超过50%的用户表示愿意通过二手车电商平台购买二手车。

车辆价格便宜，车源丰富和车况/质量信息透明是目前二手车电商吸引C端买方用户主要原因

　　 在二手车交易中，大部分C端买方用户对车辆价格的敏感性较高。而二手车电商To C模式平台在车辆价格、车源丰富性方面相比传统二手车市场有一定的优势，超过45%的用户未来选择二手车电商平台交易是因为车辆价格便宜。同时，二手车平台通过标准化服务以及第三方检测机构的合作，一定程度上解决了中国二手车交易中车况/质量信息不透明的痛点。

1.2 中国二手车电子商务行业To C市场发展阶段

　　 二手车电商行业To C市场发展起步较晚，从2015年开始，经过资本和广告市场的大量投入，To C市场才开始真正进入消费者视野，开始快速的发展。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业To C市场目前还处于起步阶段，多模共同发展，围绕自身模式优势探索和开发市场，积累C端用户资源。

　　 目前To C市场所处起步阶段有如下特点：

　　 2015年是二手车电商To C模式交易平台的爆发元年，多家企业以不同模式进入To C市场中，目前To C市场总体交易规模相对较小，但平台SKU数量、成交量增长迅速，未来To C模式有巨大的发展空间;而To B市场发展时间相对较早，经过两年多快速的发展，目前市场规模和发展速度相对比较稳定

　　 To C市场大多数企业目前处于A轮和B轮融资阶段，企业规模对较小，多数企业还处于围绕自身核心优势抢占用户、扩大企业知名度以及交易规模阶段;相比To C市场，To B市场多数企业处于C轮和D轮融资阶段，企业处于较为快速稳定发展，同时向新领域探索的发展阶段。

　　 C端市场培养初见成效，个人二手车线上交易概念深入人心，C端用户对二手车线上交易认知度和接受度明显提升，同时To C市场渗透率也有一定提升;C端买方市场是二手车交易终端，其市场价值巨大，因此获取C端用户资源是目前To C模式企业的发展重点;To B市场主要参与者为B端车商，其对二手车需求量和接受度明显高于C端用户

　　 B2C模式是目前To C模式市场中主要的交易模式。由于B端车商的参与，B2C模式在市场规模、车源丰富性、交易效率、服务保障等方面有较为明显的优势;C2C模式市场规模相对较小，但“直销”的模式特征鲜明，符合C端用户利益，解决C端用户痛点，交易灵活，未来有较大的发展空间;但C2C模式交易效率较低，区域限制大的问题一直制约了C2C模式的快速发展。

　　 B2C模式企业是To C市场最重要的组成部分，以优信二手车和车猫二手车为代表的B2C企业，目前占据To C市场整体80%以上的市场份额，并且在融资金额上明显高于其他To C模式企业，所以目前To C市场处于以B2C模式企业为主导，各企业竞争发展的竞争格局。

　　 To C模式企业围绕其模式核心优势，着力拓展增值服务，寻求盈利点;各To C模式企业特点和优势明显，目前一直处于快速发展的状态，用户体量和交易规模均有较大增长;但绝大多数企业仍处于投入阶段，缺乏突出的盈利点。所以To C模式企业在原有业务基础上一直寻求新的盈利点，汽车金融、保险、后市场服务等方面可能成为To C模式未来主要的盈利方向。

　　 汽车金融服务是二手车电商行业To C模式发展重要推动力。C端用户对金融服务的需求日益旺盛，尤其对于汽车重消费品，二手车金融服务会吸引更多C端用户，促进行业快速发展。

　　 1.3. 中国二手车电子商务行业产业链分析

　　 目前，二手车产业链下游主要参与者为C端买卖双方和B端零售车商，因此B2C模式和C2C模式是产业链下游交易中两种主要模式。B2C模式前端是车商，C端买方用户通过电商平台从车商处买车;C2C模式两端均为用户，C端卖方用户通过电商平台直接将车辆卖给C端买方用户，没有中间环节。

　　 以C端市场为切入点，各种模式集中爆发，围绕C端市场的模式探索进入高潮，C端市场备受资本市场和消费市场的普遍关注。产业链上游C2B模式的兴起，下游B2C模式的市场扩展，，以及广告市场火热的C2C模式，这些模式在2015年集中爆发，可见C端市场对目前中国二手车电商行业十分重要。

　　 部分企业在深耕原有模式的同时拓展新的业务模式，布局二手车全生态产业链。例如，优信推出B2C业务，车易拍、车享拍上线C2B业务。二手车电商企业希望通过开发新的业务模式，进一步提升二手车流通效率，丰富流通渠道。

　　 第三方估值平台在C端用户市场应用广泛，对C端用户交易产生影响。二手车交易中车辆价格是影响交易的痛点之一，第三方估值平台的出现吸引了大量C端用户，对车辆价值进行估值。因此，第三方估值平台聚集了大量C端用户资源，并对C端用户选择车辆交易渠道会产生影响，重要性不可忽视;同时，第三方估值平台未来存在为市场内企业输送客户，并成为二手车交易的参与者的可能性。

　　 2. 中国二手车电子商务行业发展现状

　　 2015年，中国二手车电商行业经历了快速发展，伴随大量资本进入以及广告投入，二手车电商行业备受消费市场关注。尤其对于To C市场，C端消费市场对二手车电商行业关注度有明显提升。新兴的C2C模式解决了C端用户买卖双方交易痛点，吸引并积累了一定体量的C端用户，C端用户市场培育效果初显。对于同样新兴的B2C模式，由于B端车商的参与，在车源供给、交易效率、服务保障等方面有明显优势，促进B2C模式快速发展，是目前To C市场主要的交易模式之一。

　　 2.1. 中国二手车电子商务行业To C模式企业融资情况

　　 自2014年起，中国二手车电子商务便开始了爆发式的增长。创业者、资本蜂拥而入，使二手车电商行业备受瞩目。保守估计，2015年，二手车电商行业总融资金额超过53亿RMB。

　　 2015年中国二手车电商企业的融资金额十分可观。但To C市场目前还处于起步阶段，大多数企业处于A轮和B轮融资阶段。以优信二手车和车猫网为代表的B2C模式，融资金额相对较高，发展规模和扩张速度较快。艾瑞汽车研究中心认为，当前国内二手车电商对资本依赖性较大，企业还没有形成自我造血能力，需要资本推动发展。同时，资本的大规模投入也体现了资本市场对于二手车To C模式发展的信心。

　　 2.2. 中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——平台月均SKU数量

　　 2015年下半年，从8月开始，中国二手车电商行业ToC模式平台月均SKU数量总体保持在95-125万辆;12月平台月均SKU数量最多，达到121.5万辆。

　　 下半年，To C模式平台整体月均SKU数量为107.2万辆，其中B2C模式平台月均SKU数量为95.0万辆，占整体88.6%。C2C模式目前平台月均SKU数量相对较少，为12.2万辆，占整体的11.4%。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，B2C模式是目前To C市场中最主要的交易模式，由于B端车商是车源的提供方，B2C模式平台SKU数量远高于C2C模式，并且在未来较长的一段时间内一直是To C市场最主要的交易模式。 另外，随着C端卖方市场的培养，C端卖方用户对线上卖车的接受度有所提升，但C2C模式交易效率较低、交易周期较长的问题一定程度上制约了C端车源获取，导致现阶段C2C模式平台月均SKU数量较低。

　　 2.3. 中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——平台成交量

　　 2015年下半年，中国二手车电商行业To C模式平台成交量达到32.0万辆， 总成交规模约为307.2亿元。其中B2C模式成交量为27.6万辆，占总成交量86.2%;C2C模式成交量为4.4万辆，占整体13.8%。

　　 在To C模式整体成交量中，B2C模式成交量明显高于C2C模式，可见B端车商是To C模式交易中重要参与者。B端车商提供车源量大，交易效率高，服务保障好等优势是B2C模式发展较快的主要因素。C2C模式由于车源较少且较为分散，交易方式和交易效率不高，不能很好满足C端买方用户对车辆和交易的需求，所以目前C2C模式在To C市场份额较低。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业To C市场成交量及成交金额的激增，展现出其巨大的市场潜力。扩大C端市场规模，抢占C端用户资源，挖掘C端用户价值，是目前及未来一段时间To C市场的发展方向，未来To C市场成交量将会继续保持较快的增长趋势，成交规模将进一步扩大。

　　 2.4. 中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——平台流量转化率

　　 2015年下半年，二手车电商行业To C模式平台总流量达到5500万人次，而To C模式平台总成交量为32万辆，平台流量转化率约为0.58%。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，巨额的广告投入换来了较高的平台流量，但流量，品牌知名度与成交在现阶段并不成正比。目前二手车电商平台的平台流量转化率仍处于较低水平，获取用户信任提升成交才是二手To C市场发展的关键。

　　 2.5. 中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——行业渗透率

　　 2015年下半年，二手车电商行业To C模式平台渗透率达到6.5%，说明通过二手车电商平台购车已成为消费者购买二手车渠道之一，未来二手车电商行业的市场份额将会进一步提升。

　　 目前，二手车电商To C市场还处于起步阶段，其渗透率虽然不足10%，但To C市场发展速度十分迅速，未来将会有更大发展空间。

　　 3. 中国二手车电子商务行业综合解析

　　 3.1. 中国二手车电子商务行业To C模式交易痛点及模式解析

　　 对于二手车购买者，传统二手车交易模式的痛点主要在于”车况不透明“、“价格不透明“、“车型需求匹配困难”三个方面。

　　 二手车电商行业的交易模式以其高效、透明、交易过程简单等特点，有效地解决了传统二手车交易的大部分痛点，为二手车市场发展注入新的动力。

　　 目前二手车电商行业发展存在三大难点，即“一车一况“、“一车一价”和“跨区域需求“，而当下二手车电商行业车源不足，缺少统一车辆评估标准，全国多数区域对二手车的“限迁”政策，整体市场缺乏诚信等问题直接影响二手车电商行业发展。

　　 对于二手车电商行业To C市场，C端买方用户是交易的终端，互联网的引入有效地解决了二手车价格不透明的痛点，但在交易效率、车辆状况、车源数量方面仍存在诸多的问题。

　　 2015年下半年，To C市场发展迅速，市场成交量保持较快的增长趋势，To C模式市场份额达到50%左右。但目前To C市场仍在发展初期，各模式还在探索发展阶段，各主要企业围绕自身核心业务布局C端用户市场，抢夺C端用户资源，市场竞争日趋激烈，未来市场竞争格局将会显现。

　　 B2C模式是目前To C市场最主要的交易模式，其市场份额超过85%。B端车商作为交易的卖方，使B2C模式在车源丰富性、交易效率、服务保障等方面相对有较大优势。C2C模式也是To C市场重要的组成部分。C2C模式以“直销”的形式连接C端买卖双方，较少中间流通环节，帮助买卖双方同时得到实际的利益。但C2C模式目前车源数量较少、交易效率较低、交易成本较高等问题比较突出，直接影响了C2C模式的快速发展。

　　 从B端车商市场来看：

　　 B端车商作为二手车电商行业To C模式中重要的参与者，是交易下游“销售”环节不可或缺的组成部分，B端车商市场的发展直接影响下游交易市场的表现。

　　 B端车商在二手车电商行业To C模式中处于卖方市场，是目前To C市场重要的车辆销售来源，所以车源不足仍是目前最大的痛点;另外，限迁、限购等政策也是目前B端车商市场的另一痛点。

　　 从C端卖方市场来看：

　　 相比传统二手车售卖渠道，潜在C端卖方用户对在线卖车渠道的接受度略高或者持平，可见在线卖车形式已经成为C端卖方用户主要选择之一。

　　 总体而言，“网络卖车”提升了卖车效率， 缩短了车主卖车周期，提高了车辆出售价格，同时增加了二手车市场车源的流入。但在To C模式交易过程中，交易效率较低，交易成本较高，交易周期不稳定等问题阻碍了C端卖方用户选择C2C模式进行车辆交易。

　　 在To C模式中，由于B2C模式的卖方是车商，在车源的丰富性和集中程度比C端卖方市场有明显优势，且车商对二手车更了解更专业，服务模式和质量更为优质，C端买方用户对车商的信任度相对较高。而C2C模式经过大量广告对其“无中间商赚差价”特点的宣传，C端买卖双方对C2C模式的认知度和接受度有较大提升，尤其价格优势对C端用户的吸引力较大。总体而言，在现阶段及未来一段时间内，B2C模式在To C市场的市场份额将会保持绝对优势，是To C市场最主要的交易模式;C2C模式由于交易效率较低和区域限制较强的影响，发展速度相对B2C模式较慢，解决目前交易效率较低，交易成本较高等问题是目前C2C模式发展的首要任务。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，对于B2C模式的企业，保持B端车商的培育，丰富车源市场，塑造B端车商美誉度，对C端市场的开发和拓展有非常积极的作用。对于C2C模式的企业，提升交易过程的效率，吸引和聚集更多C端卖方用户，丰富平台车源，扩大交易区域，提升服务质量，保证车辆品质等方面是目前及未来一段时间亟需解决的问题。两类模式虽然切入点不同，但C端买方是2C模式最终接受者，挖掘C端买方用户价值是2C模式企业未来发展的重要环节。因此，C端买方用户资源将会成为To C市场企业争夺的焦点。To C各模式应利用模式的自身优势，消除C端买方用户在交易过程中的痛点，促进二手车电商行业To C模式发展。

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(编辑：赵建芳)