目前，二手车电子商务交易市场的各项系数统计方法多种多样，艾瑞汽车研究中心根据多家机构访谈结果，将在报告中出现的计算方法做以下梳理。

　　 二手车电商行业To B模式交易平台

　　 包括二手车产业链上游“收车”和“流通”环节，主要涉及B2B模式和C2B模式。本报中数据和发展情况仅代表To B模式平台数据和发展情况

　　 二手车电商行业To B模式交易平台发拍量

　　 通过二手车电商行业To B模式交易平台发布的车辆的数量(不包括线下竞拍发拍量)。同一笔交易中，车辆在平台每过户一次记为发拍一次。此项指标，反映了二手车电商To B模式交易平台吸引和聚集车源的能力，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标

　　 二手车电商行业To B模式交易平台成交量

　　 通过二手车电商行业To B模式交易平台真实交易成功的车辆的数量。通过线下渠道成交(如大客户直接线下交易等)的车辆不计入成交量。此项指标，反映了二手车电商行业To B模式交易平台实际参与流通的车辆情况，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标

　　 成交率

　　 成交率=二手车电商行业To B模式交易平台成交量/二手车电商行业To B模式交易平台发拍量*100%

　　 二手车电商To B模式交易平台交易总规模

　　 交易总规模即二手车电商行业To B模式交易平台的总交易金额，是各平台成交车辆单价的总和

　　 平均成交价格

　　 平均成交价格=二手车电商行业To B模式交易平台交易总规模/二手车电商行业To B模式交易平台成交量

　　 核心观点

　　 在未来2-3年，二手车电商行业将迎来爆发式增长。从2009年起，国内新车销售成爆炸式增长，随着5-6年市场主流置换周期的到来，汽车市场从2015年开始迎来置换的高峰，大量的二手车将进入电商交易平台，促进二手车电商行业快速发展。

　　 相比上半年，下半年二手车电商行业To B模式平台发拍量、成交量继续保持快速增长趋势;行业To B模式渗透率由上半年4.0%提升至5.3%，渗透率有一定提升，二手车交易的电商化程度不断加深，但二手车电商行业仍不成熟，市场发展空间巨大。

　　 C端市场培育已初见成效，个人车源是To B模式交易中重要的车源获取渠道。C端卖方市场对互联网卖车接受度明显提升，C2B模式市场开始逐步扩大，发拍量和成交量均有一定提升。

　　 各种To B模式特征明显，模式间相互补充，共同助力二手车电商To B市场发展;B2B模式解决车商家间车辆大规模收集和流通问题，市场成熟，发展稳定;C2B模式丰富上游收车渠道，解决个人车主卖车的痛点，车源数量大，种类丰富，有较大发展潜力。

　　 B2B、C2B(C2R)模式之间边界开始模糊化，模式融合成为多家企业目前及未来发展方向;B端市场对车源的界定比较模糊，多家企业已经尝试对B2B模式和C2B模式的融合;未来模式的发展不是重点，深耕客户市场、提升交易质量、优化购车体验是企业长期的发展目标。

　　 1. 中国二手车电子商务行业发展概述

　　 1.1 中国二手车电子商务行业To B市场定义及发展现状

　　 二手车电子商务是通过互联网或其他数字化媒介渠道，进行二手车资讯传播及交易的形式。它充分利用现代信息技术所提供的条件，打破时间和空间的限制，借助丰富的二手车资源，形成在线的二手车资讯交互机制，实现了有别于传统二手车检测、销售的全新方式。

　　 目前二手车电商行业To B市场中主要存在两种交易模式，包括B2B竞拍模式和C2B竞拍模式。B2B竞拍模式两端均为车商，处于交易的“流通”环节;C2B竞拍模式主要服务于C端卖方，处于交易最上游的“收车”环节;C2B竞拍模式可细分成C2B和C2R两种模式，其区别在于B端商户的属性，R代表直接面对消费者的大型二手车零售商。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，中国二手车电商行业To B市场虽然存在许多模式。B2B竞拍模式和C2B竞拍模式在二手车交易中主要承担着“收车”和“流通”的作用，两者之间并不冲突，反而两者之间的互通协作，相互互补，均为二手车电商行业To B市场最主要的交易模式。

　　 2015年H2二手车电子商务行业To B市场发展与变化

　　 上游车源更加丰富，C端卖方市场培育初见成效

　　 随着2015年下半年，部分二手车电商在广告市场的巨大投入，二手车电商进入C端用户视野。经过半年多的市场培育，加之二手车电商相对传统二手车交易的优势，C端卖方市场对线上卖车的接受度明显提升。C端卖方市场的扩大，有效地丰富了目前二手车电商车源获取渠道。

　　 B端车商根据市场需求开始呈现差异化，市场进一步细分

　　 B端车商作为二手车电商行业To B市场最重要的参与者，肩负着“收车”和“流通”的主要任务。目前一辆二手车在完成的交易过程中会经过2-3个B端车商，这样会导致车辆成本的上升。因此，B端车商中分化出R端车商(即直接面向C端买方用户的车商);另外，还有一些小型车商，只负责少量二手车倒卖。现阶段，B端车商根据需求分化出不同类型，每种类型功能区分明显，在流通市场各司其职。

　　 1.2 中国二手车电子商务行业To B市场发展阶段

　　 二手车行业在中国早已有几十年的发展历史，但弊病的存在，一直影响着二手车行业的整体发展。互联网概念的引入，使二手车行业迎来了爆发式增长。

　　 纵观二手车电商行业的整体发展路程，从最初单纯的信息发布阶段开始，逐步走向成熟，并最终拥有自己成熟的商业模式及盈利模式。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业To B市场目前处于起步期向快速发展期过渡的阶段，企业开始进行多模式探索，各种模式间边界模糊化。

　　 现阶段有如下特点：

　　 √ 现阶段二手车电商行业To B市场渗透率和市场集中度依旧很低，但To B市场发拍量、成交量、成交率增长迅速，市场及企业的发展空间巨大。并且，现阶段将会持续较长的一段时间。

　　 √ C端卖方市场培育已初见成效，其对线上卖车的接受度明显提升，C2B模式已经成为二手车电商行业To B市场的重要模式。

　　 √ B2B模式发展较早，交易模式成熟，成交量大，现阶段二手车市场的需求和利益对B端车商有较大的吸引力，并且B2B模式仍是目前二手车电商行业To B市场最主要的交易模式，现阶段B2B模式市场保持快速稳定发展。

　　 √ 部分B2B企业开始进入C端卖方市场，上线C2B业务，借助原有B2B模式的基础，延长产业链，丰富车源渠道，深耕现有服务，拓展新市场，并逐渐开始探索模式间的融合。

　　 √ 金融贷款服务有利于推动二手车电商行业To B市场的发展。尤其对于B端车商，金融服务的需求旺盛，灵活的资金流是B端车商进行大规模车辆交易的基础，决定二手车在交易市场的流通速度，从而影响交易效率。

1.3 中国二手车电子商务行业产业链分析

　　 二手车和电商的结合，带来了整个二手车市场的蓬勃发展。目前，中国二手车电商交易平台主要包括C2B竞拍模式、B2B竞拍模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式、B2C模式、二手车信息资讯模式。随着互联网的融入，二手车行业产业链也发生了变化。二手车电商平台在产业链中扮演了资源整合、对接及撮合销售的角色，确保了信息的对称与透明。

　　 二手车电商行业产业链中主要由车源方、二手车交易服务商、购买方、金融支持方、数据工具支持方和监管机构组成。

　　 目前，二手车产业链上游主要参与者为C端卖方用户和B端车商，因此B2B模式和C2B模式是产业链上游交易中最主要的模式。B2B模式两端均为车商，其车源渠道主要来自4S店和经销商，帮助二手车进行同城或异地流通;C2B模式前端是C端卖方用户，从C端卖方用户收车，进而向B端市场流通。

　　 以C端市场为切入点，各种模式集中爆发，围绕C端市场的模式探索进入高潮，C端市场备受资本市场和消费市场的普遍关注。产业链上游C2B模式的兴起，下游B2C模式的市场扩展，以及广告市场火热的C2C模式，这些模式在2015年集中爆发，可见C端市场对目前中国二手车电商行业十分重要。

　　 部分企业在深耕原有模式的同时拓展新的业务模式，布局二手车全生态产业链。例如，车易拍、车享拍上线C2B业务，优信推出B2C业务。二手车电商企业希望通过开发新的业务模式，进一步提升二手车流通效率，丰富流通渠道。

　　 第三方估值平台在C端用户市场应用广泛，对C端用户交易产生影响。二手车交易中车辆价格是影响交易的痛点之一，第三方估值平台的出现吸引了大量C端用户，对车辆价值进行估值。因此，第三方估值平台聚集了大量C端用户资源，并对C端用户选择车辆交易渠道会产生影响，重要性不可忽视;同时，第三方估值平台未来存在为市场内企业输送客户，并成为二手车交易的参与者的可能性。

　　 2. 中国二手车电子商务行业发展现状

　　 2015年，中国二手车电商行业经历了快速发展，伴随大量资本进入以及大量广告投入，市场对二手车电商行业关注度明显提升。对于行业本身，B端市场依然发展稳定，C端市场培育初见成效。在To B模式交易中，C2B模式市场逐渐扩大，部分企业开始拓展C端用户市场，延长产业链。B2B模式由于发展时间较长，交易规模大，市场成熟，参与者稳定，同一辆车在交易环节中多次过户的现状使B2B模式仍是目前二手车电商行业主要的交易模式。

　　 2.1 中国二手车电子商务行业To B模式企业融资情况

　　 自2014年起，中国二手车电子商务便开始了爆发式的增长。创业者、资本蜂拥而入，使二手车电商行业备受瞩目。保守估计，2015年，二手车电商行业总融资金额超过53亿RMB。

　　 2015年中国二手车电商企业的融资金额十分可观。B2B模式由于在中国起步相对较早，该模式中的重要企业优信拍和车易拍，在2015年分别完成C轮和D轮融资，融资金额分别高达1.7亿和1.1亿美元，由此可见资本市场对目前二手车电商行业B2B模式的青睐。C2B模式企业目前总体处于A轮融资阶段，少数企业完成了B轮融资，如天天拍车和车置宝。同时，车易拍和车享拍两大企业在2015年宣布上线C2B业务，足以预见C2B模式将会在迎来更大的发展。艾瑞汽车研究中心认为，资本的关注和企业战略布局的需要，加速了二手车电子商务行业的发展速度，推进二手车电商行业不断走向成熟。

　　 2.2 中国二手车电子商务行业To B模式交易规模——平台发拍量

　　 2015年下半年，中国二手车电商行业To B模式平台发拍量已经达到65.2万辆，较2014年同期增长40.1%，增幅较大。

　　 在To B模式整体发拍量中，B2B模式由于车源集中度高，发展时间较长，交易效率高，仍是目前市场份额最大的交易模式。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商目前处于高速发展阶段，电商在摸索和开发各种渠道来获取车源，使得发拍量迅速增长。通过发拍量的提升，进一步提高电商平台在整个二手车交易市场的渗透率，同时提升C端用户对二手车电商平台的认知和使用。

　　 2.3 中国二手车电子商务行业To B模式交易规模——平台成交量

　　 2015年下半年，中国二手车电商行业To B市场成交量达到25.7万辆，较去年同期增长45.2%，交易金额约为125.9亿元。

　　 2015年，在To B模式整体成交量中，B2B模式仍是最主要组成部分，占比为71.0%，可见车商是To B模式的最重要参与者，B端需求量大，交易效率高，成交量更高。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，成交量及成交金额的激增，足以见得二手车电商行业巨大的发展空间。未来随着人们消费意识的不断转变，二手车交易电商化不断加深，二手车电商行业在未来2-3年将有突破性发展。未来二手车电商行业将成为惠及消费者、车商、企业的重要行业，并有望打破新车电商的产业链。

　　 2.4 中国二手车电子商务行业To B模式交易规模——成交率

　　 2015年，二手车电商行业To B模式市场平均成交率达到39.4%。其中，B2B模式基本保持在41%-42%之间，C2B模式下半年的成交率为34.6%，比上半年有一定提升。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，经过下半年广告效应和市场需求的双重推动下，C2B模式市场逐渐开始扩大，成交率有一定提升，但 C2B模式车源较分散，获取难度相对较大，获客成本更高，交易周期长等属性，导致C2B模式相比B2B模式成交率偏低。B2B模式服务于B端车商，需求量更大更集中，能够更快地整合车源，这是B2B模式保持较高成交率的保证。

　　 2.5 中国二手车电子商务行业To B模式交易规模——行业渗透率

　　 2015年下半年，二手车电商行业To B模式平台渗透率相比上半年有一定提升，达到5.3%，说明二手车电商行业逐渐被市场接受和认可，未来二手车电商行业的市场份额将会进一步提升。

　　 结合二手车电商发拍量、成交量及渗透率的增长情况可以看出，虽然当前行业To B模式平台渗透率不足10%，但To B模式成交量有明显增长迅速，未来仍有很大的发展空间及增长潜力。

　　 3. 中国二手车电子商务行业综合解析

　　 3.1 中国二手车电子商务行业To B模式交易痛点及模式解析

　　 对于二手车购买者，传统二手车交易模式的痛点主要在于”车况不透明“、“价格不透明“、“车型需求匹配困难”三个方面;对于二手车出售者，其痛点在于“二手车售卖价值随时间流失”和“交易过程复杂“两方面。

　　 二手车电商行业的交易模式以其高效、透明、交易过程简单等特点，有效地解决了传统二手车交易的大部分痛点，为二手车市场发展注入新的动力。

　　 目前二手车电商行业发展存在三大难点，，即“一车一况“、”一车一价“和”跨区域需求“，而当下二手车电商行业车源不足，缺少统一车辆评估标准，全国多数区域对二手车的“限迁”政策，整体市场缺乏诚信等问题直接影响二手车电商行业发展。

　　 随着2015年下半年，二手车电商大量的广告投入，C端市场对二手车电商的认知度有所提升，但C端市场目前仍在培育期，且交易效率较低，资金成本较高。因此在现阶段二手车在线交易过程中，B端车商仍是主要的二手车电商交易方，To B模式仍是主要的交易模式。

　　 从B端车商市场来看：

　　 B端车商作为二手车电商行业To B模式重要的参与者，是交易上游“收车”和“流通”两个环节不可或缺的组成部分，B端车商市场的发展直接影响整个To B模式交易市场的表现。

　　 对于传统的B端车商市场，车源不足是目前最大的痛点;另外，限迁、限购等政策影响也是目前B端车商市场另一痛点。在传统B端市场中，大型车商主要业务特点是交易规模大、跨区域流通，所以大型车商面临大量资金需求以及政策支持等问题;对于中小型车商，主要负责二手车区域性流通，车源丰富性和可选择性少，交易效率相对较低。

　　 目前，B端车商根据市场需求已分化出R端车商。R端车商即大型二手车零售商，直接面对C端用户。R端车商的出现，减少了二手车交易次数，提升了二手车客单价，为二手车电商交易增添了新的活力。但R端车商市场也存在一些痛点，由于R端车商主要以线下门店形式对C端用户出售二手车，所以R端车商存在区域性强、线下场地要求高、库存压力大、二手车源品质要求高等痛点，这也是限制R端市场发展的主要原因。

　　 从C端卖方市场来看：

　　 相比传统二手车售卖渠道，潜在C端卖方用户对在线卖车渠道的接受度略高或者持平，可见在线卖车形式已经成为C端卖方用户主要选择之一。

　　 “网络卖车”提升了卖车效率， 缩短了车主卖车周期，同时增加了二手车市场车源的流入。现阶段C端买方市场二手车及在线交易的接受度较低，C2C模式市场尚未十分成熟。因此，对于在线交易平台，B端车商和零售商仍是最主要的交易方，车商们通过在线平台快速进行车辆交易， 一方面缓解库存压力，一方面获取车源，整备包装后出售给C端消费者。C端卖方也更愿意将车快速出手，这符合B端车商和C端卖方双方利益。 因此，To B模式仍是主要且重要的二手车电商交易模式。

　　 在To B模式中，由于B2B模式的买卖双方都是车商，对二手车更了解更专业，促进了B2B模式的成交率。同时B端车商的车源和购车需求更集中，易形成批量销售。而C2B模式经过一年多的培养，随着C端卖方对在线交易模式接受度的提升，市场规模在逐步扩大。因此，现阶段及未来一段时间内，B2B模式仍会占据二手车在线发拍辆和成交量的多数份额，但C2B模式市场份额将会随着C端用户的培育逐步提升。

　　 艾瑞汽车研究中心认为，对于B2B模式的企业，保持B端车商的培育，等于培育了更为集中的车源市场，对后期向C端市场的横向延伸奠定了坚实且良好的基础。对于C2B模式的企业，应大力开发和培养C端卖方市场，同时大量获取B端车商入驻平台，保证C端卖方成交率和交易效率，C端卖方的维护及价格挖掘将是后期发展的方向。两类模式虽然切入点不同，B端车商均扮演重要的车源聚集地作用，为下游C端市场的发展打下基础。因此，现阶段及未来很长时间内，B端车商都是非常重要的产业链环节和资源。C端卖方市场的开发和培养也将会成为To B市场增长的重要机会点。电商平台应当在传统渠道基础上，消除其痛点，利用在线交易优势，打通二手车行业全生态产业链。

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(编辑：赵建芳)