“我都不知道过去20多天怎么熬过来的。”看着新涌入用户的指数级增长，为了保证运营商级直播平台稳定运行不崩溃，互动直播云服务商263教育总监牛登林和同事做了大量工作。

疫情之下，在线教育站上风口。除to C的互联网教育教学机构外，还有一类此前鲜有机会走进公众视野的机构——to B的教育信息化提供商们，也成为聚光灯下的主角。

在教育行政部门“停课不停学”的号召下，to B教育信息化提供商们所提供的智慧教育系统、教务SAAS系统、线上直播、在线批改等软硬件，成为了学校或教培机构的重要配置。

“教育信息化”概念的火爆也体现在股价上。记者注意到，教育信息化领域上市公司，包括佳发教育、视源股份、科大讯飞等，股价均有不俗表现。

据艾瑞咨询2019年末发布的《2019年中国教育信息化行业研究报告》,2019年中国教育信息化市场规模预计突破4300亿元，未来两年将持续增长。

机遇之下，各大玩家入场，希望在这个巨大蛋糕中分一杯羹。有业内人士坦言，目前教育信息化各细分赛道的竞争已几近“白热化”，面对疫情更是纷纷拿出看家本领，采取免费策略等抢占市场份额。

面对竞争，很多从业者并不慌张。他们相信，未来机会足够多，每个企业找准自己的位置都可以活得很好。

用户激增致部分公司服务器崩溃

“寒假不能开线下课了，线上怎么做？”腊月二十七（2020年1月21日）那天，牛登林接了不少于200个来咨询电话。他所在的“263展视互动”从事企业网络直播服务等SAAS云服务十余年，在国内外机房部署了大规模服务器集群。

视频技术服务商百家云同样，从年前开始陆续接到大量订单，运营、市场、销售等部门员工从此开启了每天16个小时以上强度的办公。

1月21日起，以广东省教育厅为首，各省市陆续发布疫情防控紧急通知，要求减少聚集性活动。首当其冲的是线下教培机构，他们开始寻找在线直播平台做过渡。1月22日，新东方和学而思作出表态，将及时把线下课堂转移到线上进行。

需求的第二波爆发，来自体制内，主力是各地市教育局和学校，各省（市）陆续宣布春季学期开学时间推迟。而在不少省市发布的指导文件中，均指出“采用信息化技术手段”，还有部分省市直接明确：采用网络教学、在线学习等方式“停课不停学”。

往年的2月份，对教育信息化行业来说是一年中最为平淡的月份，而今年“不可同日而语”，各家公司的数据量“指数级增长”。牛登林告诉记者，263教育今年2月业务量比其他月份平均增长了4倍；而与往年同期（2月份）相比的话，增长大概有8倍到10倍。

百家云华北区负责人张克东也给出了一组数据，百家云此前每天平均有几十个精准的客户需求线索，而现在基本上每天平均有400—500个精准线索主动找过来，“整个市场的增量是很大的。”

如此大的用户量，教育信息化机构本身能不能支持？2月3日那天早上，“企业和教育局、学校等用户群体在同一个时间段内涌入，需求量激增，远远超出预期。”牛登林称，音视频跟文字图片不一样，对带宽、对服务器要求非常高。“没有公司能满足所有人一起开会和学习的需求，尤其是音视频互动的需求。”

多名业内人士透露，这段时间大量公司因服务器带宽等资源不够导致“崩溃”，因为“一下涌入太多了”。

直至2月18日，科大讯飞一工作人员告诉新京报记者，“现阶段还在全力保全平台。”2月21日，张克东称，由于各用户群体基本都上过一轮课了，用量趋于稳定，利于提供商们做服务器资源配置时更加科学合理。

拿出“看家本领”抢占市场份额

“目前大家都在跑马圈地，竞争基本到白热化了。”教育信息化整体解决方案提供商林成瀚（化名）对新京报记者指出。

在这样的大环境下，教育信息化厂家为抢占市场份额也不“消停”。A股上市公司视源股份旗下应用工具提供商希沃教务事业部总监黄柏林注意到，每家每户都在拿出自己的看家本领：做内容的开始做服务、做教研，不断推出各种花式服务；做工具的也一样，要在极短时间提高自己的带宽、扩容能力和服务能力。此外，这个时间点，很多服务商都不约而同提出免费策略。

记者梳理发现，目前教育信息化市场上玩家众多，主流的几类分别为：传统教育信息化企业（如希沃、拓维信息），新兴创业型教育信息化企业（晓羊教育、洋葱数学），互联网企业（阿里、腾讯），传统教育企业（新东方、好未来），以及企业转型或布局的企业。

这次疫情让很多此前鲜受关注的教育信息化提供商“拥有姓名”。除了深耕垂直领域的技术公司们，不少上市公司也因为突出的股价表现而刷足了存在感，例如视源股份、佳发教育、拓维信息等。

同时，不少互联网巨头包括阿里、百度、字节跳动、腾讯、科大讯飞等，也加入了“圈地运动”。林成翰称，互联网巨头加入教育信息化赛道看重的是用户，“为了引流做日活，用户在系统停留时间越长，价值就越高。而教育是天生停留时间长的。”

此外，还有不少企业通过收购等方式拓展业务，跨行业涉足教育信息化领域。林成瀚告诉记者，很多教育信息化公司是从之前的教育相关的书商、出版社、网络设备商、集成商转型的，本身有一定的客户资源。

“保守估计肯定是个千亿市场。”牛登林说。据艾瑞咨询,2019年中国教育信息化市场规模突破4300亿元；从需求端看，50.7万余所学校（含学前教育），2.6亿余在校生，和1600余万在校老师，对信息化的需求庞大且持续。

市场体量大，细分领域也众多。记者了解到，“教育信息化”仅是个笼统的概念。从业务类型来看，教育信息化企业大致包括硬件提供商、教务管理软件或技术平台提供商、教学管理软件或教学内容提供商、补充性的课程解决方案提供商等类型。“像百家云提供的直播技术，其实是属于教育信息化中一个非常垂直的领域。”张克东称。

竞争对手亦可共享“同一块蛋糕”

但跑马圈地的效果似乎并不理想。据艾瑞不完全统计，2018年部分A股上市的教育信息化企业中教育营收150亿左右，占整个教育信息化市场规模的比重在3.7%左右——这一数据说明市场极度分散。

“To B的市场太大了。针对服务学校教育的公司中，能够做全国生意的巨无霸公司其实很少，另外每个省市都有当地的‘巨头’，他们只做本地的生意，非常分散。”牛登林告诉记者。

“教育系统是相对封闭稳定的。”林成瀚认为，硬件方面，厂商相对集中，依靠品牌，新的入局者较少，现有有实力的厂商慢慢就会做大。但软件上短期内不会出现巨头或独角兽，因为“软件落地在各个区域都不一样，而教育系统的封闭性导致地方企业占据上风，会形成分割盘踞。”

记者注意到，大多数企业面对友商的“跑马”并不慌张。一位不愿具名的从业者认为，虽然竞争激烈，但市场的需求和机会也是存在的，每一家公司都有自己的客户群体，大家保持一个良好的竞争关系，各自发挥出自己的优势就好。

牛登林也坦言，To B的背后是服务，每个公司的服务能力是有瓶颈的，术业有专攻，“行业未来发展空间很大，一家公司把所有的市场全吃掉是不可能的。”

他们似乎有个共同的结论：蛋糕足够大，大家只要找准自己的位置扎下来，都能活得很好。

针对目前行业中存在的产品同质化问题，张克东认为，产品同质化是整个IT行业都面临的问题，但目前，就直播行业来讲，还有足够多的未知市场去等待被占领，而现阶段的产品开发上其实还有很大的空间，“只能说大家都还没有做到极致，产品需要更深、更精细化，更符合用户的需求。”

在牛登林看来，未来的竞争不是产品功能的竞争，而是整个平台运营、服务等综合能力的竞争。“每个行业对直播的需求是不一样的，因此针对行业的产品功能会有优劣差异。机构首先要扎根行业，在某个领域做得足够专。除产品外，服务也很重要。”

疫情过后，爆发式增长还能留存多少

很多人没想到，多年来一直“不温不火”的教育信息化需求，被一场疫情引爆了。

正如艾瑞咨询在报告中指出的：“教育信息化1.0”时代的快速增长得益于硬件设备的推广和购买，此前更多是靠自上而下的政策驱动。而疫情过后，这场突如其来的爆发式增长，能留存多少呢？

牛登林分析，空中课堂解决了地方名校名师资源共享的问题，在感受到在线教育带来的价值之后，预计会有20%—30%的体制内（包括教育局、公立校等）客户将直播作为学生的增值服务保留下来。而体制外的教育机构客户留存比例则会更高。

张克东对客户留存率的预估相对保守。他坦言，实际上更希望对接到行业中有付费能力的中大型机构客户，但现在对接到的客户中，部分机构付费能力不强，只是希望寻找临时替代方案。因此他认为，疫情阶段获取的机构客户中30%能够留下来就“非常不错了”，剩下的70%还是要回归线下。

“线下为主营业务的机构毕竟没有做线上的基因。线上不是买个平台就能做，而是需要一个完整链条，课前、课中、课后都要作为产品的一部分慢慢去打磨。同时，他们的学生和家长接受起来也需要时间。”张克东说。

但无论留存率是否乐观，他们都认为这次疫情为行业所带来的机遇和推动是无可比拟的。“即便70%的客户要回归线下，这次尝试也会让他们明白，线上是一定要做的，但什么时候做要看机构的收入、用户接受度等具体情况。”

牛登林也认为，这次尝试让家长、学生都能实实在在感受和体验到教育信息化带来的好服务，并且让很多人意识到需要这个服务，给大家做了一个在线教育的普及，这是对行业最大的利好。

“直播应用时代才刚刚开始。”牛登林说。

新京报记者 冯琪 校对 何燕